[bs_row class=”row”]
[bs_col class=”col-xs-6″]

„Zmień się, zanim będziesz musiał.”

Jack Welch

Dzisiejszy temat to: CENA, cena w negocjacjach i w sprzedaży, i co zrobić, żeby nie była najważniejszym punktem rozmowy. Cena jest jednym z najczęściej poruszanych zagadnień w sprzedaży. Mówimy o ustalaniu ceny, o obronie ceny, o negocjacjach cenowych, itd. Bez ceny nie ma sprzedaży i nie ma biznesu. Kiedyś mówiono, że w biznesie nic się nie dzieje, póki ktoś czegoś nie sprzeda. Dzisiaj dodajemy jeszcze hasło „z zyskiem”. Kwestia CENY stała się problemem najwyższej rangi.

Chciałbym definitywnie rozprawić się z mitem, że cena jest najważniejsza, i że cena czyni cuda – CCC. Na początek kilka pytań pytań do Ciebie, Czytelniku:

•   Czy nie ma tańszych samochodów, niż ten którym jeździsz?
•   Czy wszyscy wokół Ciebie jeżdżą najtańszymi?
•   Czy masz najtańszy telewizor jaki można było kupić?
•   Czy masz najtańszy telefon jaki jest dostępny na rynku?
•   Czy naprawdę sprzedają się TYLKO NAJTAŃSZE produkty?

Odpowiedź może być tylko jedna: „Oczywiście, że NIE!” To dlaczego handlowcy tak często powołują się na cenę jak przyczynę braku sprzedaży?

Stwierdzenie, że CCC to mit i w dodatku bardzo, bardzo fałszywy, ale bardzo wzmacniany i wykorzystywany przez stronę kupującą, bo w ten sposób może wymusić obniżenie ceny. Nawet bardzo doświadczeni handlowcy dają się na to nabrać, jeśli nie są przygotowani na takie zastrzeżenia, odpowiednio wyszkoleni i wytrenowani. Nawet duże doświadczenie w powtarzaniu ciągle tych samych błędów jest tutaj mało przydatne. Z badań wynika, że co najmniej 2/3 handlowców pozwala sprowadzić rozmowę do 1-go kryterium, czyli ceny.
I wtedy strona kupująca bije jak w bęben. Trzeba powiedzieć wyraźnie, że jest to kluczowy, najważniejszy i najczęściej popełniany błąd przez zdecydowaną większość handlowców. Upieranie się, że cena czyni cuda dowodzi tylko jednego: braku skutecznych umiejętności negocjacyjnych. Co zresztą najczęściej można zmierzyć i zweryfikować.

[/bs_col]
[bs_col class=”col-xs-6″]Oczywiście w tym momencie należy zadać sobie pytanie, co z tym zrobić? Co w ogóle można z tym zrobić? Odpowiedź jest raczej prosta. Cena jest jedną z wielu CECH produktu lub usługi, jedną z wielu cech ofert oferty. Jedną z kilkudziesięciu, a czasem kilkuset, na 100% jedną z bardzo, bardzo wielu. I co ważniejsze, nie funkcjonuje, a przynajmniej nie powinna, w oderwaniu od pozostałych elementów oferty. Jest powiązana całym SYSTEMEM zależności z pozostałymi cechami i korzyściami oferty i jak każdy proces podlega zasadom Myślenia i Działania Systemowego.

A co to znaczy? Otóż to, że należy traktować cenę jako element całego pakietu zwanego ofertą, pakietu składającego się z szeregu korzyści, którymi można regulować wartość całego kontrakt.

Można się tego nauczyć samodzielnie metodą prób i błędów, ale zajmie to trochę czasu i wymaga sporej samodyscypliny. Albo skorzystać z dobrego treningu nt. perswazji i argumentacji w obronie ceny i radzeniu sobie z zastrzeżeniami. I bardzo ważne:
Pamiętaj! CENĄ nie można konkurować na dłużej, bo za ZAWSZE znajdzie się ktoś, kto da jeszcze niższą.

Jeśli chcesz naprawdę pokonać konkurencję, musisz nauczyć się konkurować jakością.
I tu zaczynają się schody dla wszystkich, którzy nie posiadają odpowiednich umiejętności. Bo dobrą jakość trzeba umieć dobrze sprzedać, a to oznacza, że trzeba umieć sprzedać wyższą cenę. To z kolei oznacza, że musisz nauczyć się sprzedawać rozwiązanie, czyli pakiet wielu cech Twojej oferty, systemowo powiązanych z ceną.

Jeśli jesteś przedsiębiorcą, rekomenduję sprawdzenie poziomu umiejętności handlowych Twojego zespołu i znalezienie potencjału, z którego dziś nie korzystacie. A jeśli jesteś handlowcem to możesz to zrobić sam lub znaleźć firmę, która w ten sposób rozwija swoich handlowców.

Czy Mercedes albo BMW sprzedają swoje samochody, bo są najtańsze? Czy słyszałeś, że w kryzysie rośnie sprzedaż aut luksusowych? Czy wolałbyś mieć salon Mercedesa, BMW czy jakieś taniej marki? Co zrobisz, kiedy pojawi się tańsza niż oferta Twojej firmy?

Jack Welch powiedział: „Zmień się, zanim będziesz musiał.”
A ja życzę Ci, „wyróżnij się!” zanim będziesz musiał.

Witold Anusz
www.AnuszSYSTEM.com
„Mierzymy umiejętności handlowe i negocjacyjne.
Identyfikujemy i uruchamiamy niewykorzystany potencjał.”[/bs_col]
[/bs_row]